Vente d’insectes auxiliaires et conseil : fidélisation, captation, concurrence

L. Bonnaud (Inrae) et G. Anzalone (ESA Angers) consacrent un article au fonctionnement du marché des auxiliaires de biocontrôle. En culture de tomates sous serre, où une punaise est utilisée à la place ou en complément de traitements phytosanitaires, un nombre réduit d’entreprises fournit les producteurs. Le conseil est un levier de leur développement. Il comporte plusieurs dimensions : connaissance des produits (mise en place des insectes dans les serres, compatibilité avec les pesticides, suivi sanitaire des serres), démarchage (notamment via des essais), fidélisation. Mais loin d’être des clients captifs, les producteurs parviennent, en organisant les passages dans leurs exploitations, à « mettre à leur service des conseillers d’entreprises concurrentes, selon ce qu’ils considèrent le plus intéressant pour eux ».

Source : Sociologie du travail

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